大家都知道最近匯率變化非常大,而且是持續(xù)性的,今已經(jīng)跌破6.8,年初還是7以上,現(xiàn)在這么大的反差,其實(shí)主要是美國疫情難以受控,導(dǎo)致美元市場大跌,人民幣對(duì)應(yīng)升值。在這樣的大環(huán)境下,作為跨境出口業(yè)務(wù)從業(yè)人員來說,是非常不好的,因?yàn)槲覀儚漠a(chǎn)品生產(chǎn),到收款結(jié)匯是有延時(shí)的(貨期),不可能每一個(gè)客戶都是全款預(yù)付,那么這種情況就會(huì)導(dǎo)致客戶在后期付款的時(shí)候,作為賣方的我們必須承受匯率變化帶來的經(jīng)濟(jì)損失。
試想一下,報(bào)價(jià)的時(shí)候6.8,收款時(shí)突然到了6.5,甚至更低,加之貨值基數(shù)大的情況下,如果在這種情況下結(jié)匯,真的可以說損失慘重。基于以上潛在風(fēng)險(xiǎn)考慮,我在微信公眾號(hào)以及微信學(xué)員群也無數(shù)次提及,讓大家注意價(jià)格核算時(shí)保留一定浮動(dòng)空間,并且在合同發(fā)票注明可接受的匯率浮動(dòng)范圍,其實(shí)都是我給你們安裝的一道有一道的保險(xiǎn)杠,一旦出現(xiàn)問題,有回旋余地。但是哪怕如此,也是擔(dān)心到時(shí)候出現(xiàn)不可控因素,所以,我們與客戶的實(shí)質(zhì)性溝通也是很有必要的。尤其是面對(duì)一些老客戶返單,可能之前都是給10%~30%定金,尾款發(fā)貨前付清或不可撤銷的即期信用證,這樣的收款結(jié)匯時(shí)間差就很大了,你又不去講,后面出了問題再講就更不合適了,我們還是要盡量直接與他們溝通這個(gè)問題,不要避而不談。有些滑頭的客戶,趕上這樣的匯率趨勢(shì),甚至?xí)室馔涎痈犊顣r(shí)間,當(dāng)然這樣的情況多發(fā)生在匯率不穩(wěn)定的本地非美元結(jié)算國家,以此方式降低自身買匯成本與采購成本。對(duì)于已經(jīng)開立不可撤銷的信用證的訂單,也只能按照信用證流程走了;而對(duì)于定金加發(fā)貨前付清方式結(jié)算的訂單,買方剛剛給了定金,你還沒開始生產(chǎn),緊接著讓客戶付尾款,顯然也不太合適;我們不能硬生生的去要求客戶直接再把尾款打給我們,而是需要講明道理,博取客戶的理解,并且給客戶一定的選擇空間,而不是直接給出一條死路,讓客戶沒得走。
首先我們要解釋清楚當(dāng)下匯率變化的迅猛之勢(shì),其次講明匯率變化趨勢(shì)進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致我們收款結(jié)匯的巨大損失(最好能以數(shù)字形式體現(xiàn),更有說服力和視覺沖擊力),最后給出客戶選擇,而不是結(jié)果。方案怎么講都是奔著解決問題,規(guī)避匯率差帶來的潛在損失,而不是為了提早收款,所以,我們基于這個(gè)核心理念,可以提供給客戶兩個(gè)選擇:
01、趁著匯率變化細(xì)微,提前支付尾款,規(guī)避匯率差帶來的結(jié)匯損失。
02、根據(jù)合同設(shè)定的具體可接受匯率范圍,范圍外需要客戶支付結(jié)算時(shí)按當(dāng)時(shí)照匯率差金額產(chǎn)生的損失。(前提是談判尾聲制作單據(jù)時(shí),已經(jīng)明確此點(diǎn),否則就有點(diǎn)坐地起價(jià),霸王條款了)
如果你已經(jīng)有言在先,那客戶不傻的話,付款方式又允許操作(非信用證等),客戶一定會(huì)選擇前者。如果事先并無明確說明,那就很難處理了,因?yàn)槿嗣駧刨H值,你也不會(huì)讓客戶少支付你一點(diǎn)兒,反之一樣的道理,這種未事先聲明的要求根本說不通。看到這里,你應(yīng)該意識(shí)到,談判中未雨綢繆,事無巨細(xì),事先講明問題并羅列方案條款的重要性了,否則談判實(shí)難展開;如果前面吃了虧,那后續(xù)訂單如有涉及,就長點(diǎn)心吧,給自己留條后路,不至于后面吃個(gè)啞巴虧。可能有的人會(huì)擔(dān)心客戶不接受,然而任何事情都是靠談的,你不提出來,客戶更不會(huì)主動(dòng)講,自己的利益要靠自己爭取,什么都還沒做,就擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè),恐怕你什么也做不成,就像我之前把某學(xué)員持續(xù)了N年的賬期老客戶“談服”,變成發(fā)貨前付清,大家都覺得不可思議,其實(shí)一切事在人為,重點(diǎn)是思考與執(zhí)行,思考后才能有方案,執(zhí)行后才能有結(jié)果!當(dāng)然,聰明的童鞋一定會(huì)想到這同樣可以演變成一種催單技巧,何不以匯率變化為由,讓客戶提前訂購后續(xù)所需產(chǎn)品,節(jié)約采購成本呢?永遠(yuǎn)要思維活分,保持思考獨(dú)立性,保持鋼鐵般的執(zhí)行力,莫問前程,但盡全力!
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